Многи продајни представници мисле да је негде у седишту њихових купаца један доносиоц одлука. Али данас чак и извршни директори постижу консензус са својим директним извештајима пре доношења важних одлука, према Неил Рацкхам -у, ауторуСПИН Селлинг.


Упознајте доносиоце одлука

У недавномПродаја моћиУ часопису Рацкхам примећује да одлучивање о куповини било ког значајног производа деле три особе:

1. Власник приступа:Ова особа је спремна да разговара са вама и пружи вам унутрашње информације и приступ другим доносиоцима одлука.

Његово кључно питање за вас:Да ли сте веродостојни добављач решења?


2. Власник проблема:Ова особа поседује проблем који ваш производ решава и обично неће бити вољан да троши време на едукацију о организацији.

Његово кључно питање за вас:Да ли ће решење решити мој проблем?


3. Власник буџета:Ова особа има контролу над новцем који је власнику проблема потребан за куповину вашег рјешења.

Његово кључно питање за вас:Колики је поврат улагања (РОИ)?


Већина важних одлука о продаји се доноси ако и само ако власник приступа каже: „Овај тип може веровати да ће испоручити“, власник проблема каже: „Овај производ ће решити мој проблем“, а власник буџета каже: „Ова куповина има смисла финансијски.

Добијање улоге доносиоца одлука

Ево водича у пет корака како можете поставити ову ситуацију:

  • Приступите власнику приступа:Власници приступа обично су техничке врсте. Да бисте запослили једног, мораћете да покажете да нудите значајну вредност пружајући драматичан увид у његову компанију и индустрију. Ево примера шта можете рећи да га ангажујете:

    „Управо сам прочитао вашу белу књигу о фрамистатима и питао сам се да ли би вас могло занимати мишљење о томе зашто је продаја фрамистата порасла. Волео бих да дођем и разговарам са вама о томе и видим да ли моја компанија може учинити било шта да вам помогне да се спремите за повећану потражњу ... '


  • Претворите власника приступа у спонзора:Када ангажујете власника приступа, замените своју стручност за додатне информације о потенцијалном купцу и за приступ другим доносиоцима одлука, наиме власнику проблема. Упамтите, када покушавате да наговорите власника приступа да за вас прикупи податке и контакте, у суштини од њега тражите да своју каријеру и кредибилитет стави на коцку. Ваш циљ је да се понашате и звучите као консултант који додаје вредност, за разлику од брошуре која говори.
  • Продајте решење власнику проблема:Власници проблема обично су менаџери одговорни за сегмент пословања компаније. Стога, да бисте довршили продају, ваш циљ није само да убедите власника проблема да имате изводљиво решење, већ и да га убедите да вам омогући приступ власнику буџета. У идеалном случају, ваше решење не би требало да се заснива на ономе што морате да продате, већ на ономе што купцу заиста треба. Идеја овде је да игра улогу тако великог консултанта да ће се потенцијални клијент осећати као да би требало да плати позив за продају.
  • Продајте РОИ власнику буџета:Власници буџета обично су стручњаци за финансије. Заборавите на ћаскање или презентације производа/решења. Уместо тога, усредсредите се на то колико ће ваш производ коштати, на то како је власник проблема убеђен да ће радити и колико ће му требати да постигне прихватљив повраћај улагања. Нагласите потенцијални утицај вашег производа на повраћај улагања и израчунајте и изразите тај утицај на више, ваљаних начина.
  • Затворите продају:Након што сте успешно прошли претходне кораке, окупите сва три доносиоца одлука и потврдите продају.